Gestión de Canales de SAP: Todo sobre Partner Channel Management

Resumen
SAP CRM proporciona Partner Channel Management (PCM). Esto es utilizado por la organización donde las ventas o el servicio de productos se realiza ampliamente a través de canales indirectos. ¿Por qué utilizar Partner Channel Management? Para ofrecer una solución de canal completa, las capacidades de PCM aprovechan las siguientes fortalezas principales del núcleo de SAP CRM:

Canal Web: las capacidades del canal web se extienden a los partners
CRM tradicional: el módulo de CRM, es decir, las capacidades de ventas, servicio y marketing, se extienden a los partners mientras se integran estrechamente con los procesos directos
PRM habilita la gestión de relaciones posibilita la colaboración entre los propietarios de la marca y sus socios del canal
Para muchas organizaciones, los socios indirectos juegan un papel clave en impulsar o influir en el crecimiento en el porcentaje de ingresos. Una red de socios de canal tiene una mayor influencia por segmento de mercado y geográficamente. Las empresas pueden vender a los socios o colaborar con ellos. Al aprovechar a los socios del canal, las empresas pueden reducir drásticamente sus costos de ventas y servicios. Por lo tanto, es importante racionalizar las operaciones del canal indirecto y tener una interacción eficiente con los socios. Las funcionalidades de PCM involucradas son:

Gestión de socios
Showroom colaborativo
Interfaz de catálogo abierto: Transferir datos a la tienda del socio
Generación de leads en el showroom colaborativo
Reglas de control de acceso
SAP PCM está dividido en las siguientes áreas principales de negocios:

Estructura de canales indirectos: Portales y roles en SAP CRM PCM
PCM proporciona los siguientes portales:
PCM incluye los siguientes roles:
El portal del director del canal permite a su organización:
Gestionar relaciones con los socios
Colaborar con los socios
Optimizar operaciones de canal
Rol del director de canal: utilizado por empleados propietarios de marcas que tienen acceso al portal del director de canal
Utilizado para gestionar relaciones con los socios del canal
Crea leads
Colabora con los socios del canal
Optimiza operaciones de canal
Monitorea y analiza ventas, servicio y marketing del canal
Envía leads a los socios
Página de inicio del director del canal
Página de creación de socios del canal
El portal del gerente de socios permite a su organización:
Realizar una venta efectiva
Interacción efectiva con el cliente final
Rol del gerente de socios: tiene acceso al portal del socio
Responsable de vender de manera más efectiva
Puede realizar interacción con el cliente final
Acepta y califica leads
Inicia el proceso de leads a pedido
En general, el portal del socio es accedido por dos grupos de empleados:

Gerente de socios
Empleado del socio
El gerente de socios es responsable de marketing, ventas y servicio de los productos y servicios del propietario de la marca en la empresa asociada. Las responsabilidades del gerente de socios incluyen:

Marketing, ventas y servicio de los productos y servicios del propietario de la marca en la empresa asociada
Gestión de leads y pedidos
Tiene acceso a información actualizada y análisis
Administra la relación con el cliente junto con el propietario de la marca
Las responsabilidades del empleado del socio incluyen:

Reporta al gerente de socios
Se enfoca en procesos comerciales diarios
Califica leads
Acepta pedidos de reposición de stock para clientes
Proporciona el estado de los pedidos a los clientes
Encuentra soluciones o registra requerimientos de servicio
Fondos de Desarrollo de Marketing
Para generar la demanda del cliente, se utiliza Marketing Development Funds (MDF) en un modelo de ventas indirectas. Estos son los recursos que proporciona a sus socios del canal para comercializar sus marcas y productos. La imagen de arriba muestra las funcionalidades disponibles relacionadas con los fondos de desarrollo de marketing.
Los MDF están integrados con:

Marketing de SAP CRM
Partner Channel Management de SAP CRM
Gestión de fondos de SAP CRM
Gestión de reclamaciones de SAP CRM
Facturación de SAP CRM
BI de SAP
ERP de SAP (FI/CO)
Por lo tanto, al asignar de manera eficiente los presupuestos de desarrollo de mercado al socio del canal y su atributo de marketing, les permite aumentar la efectividad de los gastos de marketing de canal.

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